「蓝海亿观」认为 ★■◆，MRO工业品中有许多易耗品，就如同人们每天吃的面包和大米一样■★，企业在生产经营过程中每天都要消耗大量MRO工业品★★◆■★◆，因此★★★◆，这个品类面蕴含了巨大的市场潜力。

　　那么，在这些场景下使用的“替换零件◆★■★”“检测仪器”★★★◆“润滑油”“安全帽”“劳保服”“警示胶带”等，都属于非生产性的产品，就是我们所说的MRO工业品。

　　以一个服装企业作为例子。服装厂要做服装，其采购的面料，就不属于MRO工业品★■★★★，因为它是用于生产的■■■”原料”，而MRO工业品是“原料★◆”之外的“非生产性的物资和服务”，包括企业生产经营所需的“其他全部辅料◆■、工具和服务”。

　　一、业务数据分析：亚马逊企业购提供完善的分析报告和操作界面，将庞大的SKU数据进行条分缕析地处理，可供买家清晰地做出采购决策；

　　数字采购的兴起■■★，给跨境电商出口带来了一个结构性的机遇，而工业品又是其中一个极具爆发力的赛道，”亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧说。

　　其中，有一类工业品近年来的表现特别醒目★◆，已经成为跨境电商的★■■“黑马类目◆◆★★”，销量持续攀升，并有望催生出一批新兴的“工业出海品牌■★”。

　　从这个角度来看，MRO工业品覆盖到了从纺织、冶金，到机械、炼油，再到烟草、印刷、造纸等众多行业的方方面面，同时诸如高校、医院、机关等非生产性机构，也需要用到MRO工业品，包括试验室要用的电子检测仪、各类工具等。

　　四◆◆★◆■■、在提高品牌力方面，为卖家提供一对一专属品牌打造指导，覆盖从品牌注册开始■◆，到品牌增长，品牌忠诚度★★◆■★，再到品牌保护等各个环节■◆■★★◆，帮助他们建立全球品牌，同时★◆★，根据早前发布的“亚马逊品牌成长阶梯◆■◆★”，帮助卖家逐步提升品牌知名度和美誉度，实现品牌的持续发展。

　　二是品牌化◆◆：多年以来★★◆，原本只顾埋头做OEM供货的厂商和出口商，在B2B跨境电商平台日益完善的★■★“水电煤★◆■■■◆”基础设施的加持下，开始对标众多消费品牌◆★★◆◆◆，培育自己的“工业品牌”了。

　　目前★★，一批工业品出海企业■★■★★，正顺着亚马逊的DTB路线，开始培育自己的品牌。

　　MRO工业品有几个特点：一、MRO工业品中的耗材类产品多，一旦消耗掉，就要及时补充，但其作为非生产材料，计划性弱★■■◆◆◆，其需求往往是小批量、多频次；二、MRO工业品种类众多、SKU庞大★◆◆，涉及企业生产设备、辅助设施的方面方面■■，包括齿轮、轴承◆★■◆★、螺栓■★、润滑剂、密封圈★■◆◆、加固件等等◆★，其中还有有各类规格★■◆★★、尺寸、性能等差异，需要处理的数据非常庞杂，令人眼花缭乱。

　　同时，亚马逊围绕着工业品中的潜力品类“MRO工业品”进行重点布局，推出四个场景化的工业品解决方案：个人防护解决方案、设备安防解决方案、清洁用品解决方案和物料搬运解决方案。

　　西域公司的一次性丁腈手套，广泛应用于家务劳作◆■◆、电子、化工、医院等场景◆★★◆，以避免油污★◆◆◆★、化学物质的伤害，也是典型的MRO工业品。在亚马逊上★◆，其黑色丁腈手套卖得尤其好，甚至吸引了网红撒盐哥专门到其店铺购买。

　　二、在提高产品力方面，推出工业品场景化选品拓品方案，帮助卖家了解全球工业品客户的“使用场景”和“具体产品需求”；同时，通过提供“大客户计划性采购选品指导■◆◆■★”，帮助卖家洞察全球头部企业对工业品的采购需求;

　　其中，北美和欧洲的MRO市场最为成熟◆■。据Grand View数据，北美和欧洲MRO市场规模在2021年分别为1506和2029亿美元，并将在2030年分别达到1881和3429亿美元。

　　2024年◆◆■，是工业品出海的关键之年■★★。亚马逊企业购将对工业品品类进行着重扶持，搭建更多的★■★“水电煤”基础设施，并针工业品出海新态势，做出了新的部署。

　　认知力、产品力■■◆★★■、品牌力★■■、运营力■★“四大能力■■★”，并深入中国60个工业品产业带，聚焦100个核心工业品品类，孵化 500 个高价值工业品出海品牌，助企业在跨境电商B端和C端“双赛道”同步成功。

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　　三、简易的支出管理：借助企业购■★◆★■◆，采购商可设置更高效的工作和审批流程，即能够使企业内跨部门、跨系统的人员都可以进行单点采购，帮助控制整体支出、减少支出浪费；

　　目前★★，亚马逊的MRO分类布局了从气动液压、紧固件■★◆、电气到仪器仪表、发电机◆★◆★■★、动力传动再到个人防护装备、建筑材料、汽车保养■◆■◆■★、照明及风扇等细分类目，覆盖全球十大站点的800多万MRO相关产品■◆★。

　　螺钉、紧固件、密封圈、轴承、电子测量仪、安全面罩、清洁海绵等工业品，在亚马逊等电商平台的销量持续攀升◆■★◆。

　　基于这一万亿级的庞大的市场，亚马逊企业购今年将MRO工业品视为重点发展的类目。

　　相比之下，在欧美市场，3M（美国）、霍尼韦尔（美国）、克劳克（德国）◆◆★★◆、MonotaRO（日本）等工业品牌呈现百花齐放■◆■◆、万马奔腾的态势。

　　主营劳动防护产品的西域公司◆■◆★◆，也在2023年才上线亚马逊，在短短的一年多后■★◆■■，其线上交易额达到了数百万美金。

　　在这种情况下，相对于SKU少很多的消费品行业■◆◆★★■，MRO的商采模式，更需要数字化■■、线后近年来成为企业采购部门负责人和执行人之后★■■◆，更加渴望MRO采购实现数字化和线上化，以从繁杂的数据处理和采购事务中解放出来■★。

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　　随着MRO工业品线上化的趋势◆★，一批老牌工业品企业也开始布局亚马逊企业购，成为新的“追风者”，来自苏州的老牌企业普源精电、西域集团，就是其中的两家企业■◆■■◆。

　　另据最新统计■◆，亚马逊美国站上◆■，有40%的批量计划采购需求属于MRO品类。

　　至少可以认为其品牌在当地的市场（至少是当地的线上市场）◆◆，已经建立了部分的品牌知名度■◆★。同时，借助于线上的铺垫，再辅助线下的动作，依然有机会建立一个本土化的海外品牌■◆★★◆。

　　四、采购质量保障★◆■■：亚马逊上沉淀了大量的过往顾客的评论（Review）★■★★◆，同时亚马逊企业购对企业卖家都进行了认证，帮助采购企业实现多样性的高质量采购。

　　9月4日，在苏州举办的“2024亚马逊企业购年度论坛◆■◆”上◆◆，亚马逊推出了“亚马逊企业购工业品出海孵化器”★◆■★■，深入中国60个工业品产业带■■■★，聚焦100个核心工业品类，致力于孵化5000个高价值工业品出海品牌◆■★★。

　　中国卖家的MRO工业品销量也达到了相当体量★■◆★■。2023年，中国卖家在亚马逊全球站点的MRO工业品销量达近了3900万件■■★。

　　MRO工业品很多是易耗品，需求多，复购高，在出口工业制成品中具有显著地位■★◆★■，占比越来越大，也非常适合于在跨境电商渠道商销售。

　　此外，工人在更换零件和密封圈时，要戴上手套★◆★◆★◆、穿上劳保服■◆★■◆★，同时要避免闲人进入维修区，就需用安全警示胶带，在地面上圈出一个作业范围。

　　★◆，会兴奋地提起■■，自己在亚马逊上买过益而益的产品★■◆★■，觉得很好，希望后续能长期批量购买，同时期望获得更优惠的折扣★◆★◆★。

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　　基于复购频繁、种类多、尺寸杂◆★★、数据大等特点■★★，因此，MRO的采购往往占据了采购部门极大的时间精力◆◆。

　　普源精电成立于1998年，在2021年才入驻亚马逊，但在短短的两三年内迅速扩展到11个站点。普源精电的示波器和电源装置★★■◆★◆，属于典型的MRO工业品■■★★，这两类产品销量，目前已经位居细分类目的前列■◆★★★◆，其中★◆■，70%以上的订单来自重点大客户◆■■，包括耶鲁■◆、斯坦福★■★◆★■、MIT等高校★★◆★■◆，以及3M、谷歌等大企业。

　　据工信部赛迪研究院和中国国际电子商务研究院统计，采购金额占企业总采购金额约10%的MRO，一般需要花费企业采购部门大约80%的时间与精力。

　　而是对产品有直接需求的B类终端客户◆■★，比如一个食品工厂的加工设备坏了◆◆■◆■★，需要采购一个替换件，或者一个高校的研究院为了推进研究项目，需要购买一台电子检测仪器等。

　　在传统的线B外贸模式下，国内很多工业品企业，基本以OEM代工的形式出口。它们◆★“藏■■■”在背后，隔着采购商、经销商等多重“中间商”，鲜有机会触达B类终端客户，因此★◆■■★，它们虽然背靠全球最完整的工业体系，但几乎没有在海外培育出领先的■◆★★“工业品牌■◆◆★”。

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　　三、在提高运营力方面，推出一对一工厂转型升级服务◆★■★◆，帮助工厂型工业品企业跨过跨境电商从0到1时面临的运营难题，通过多站点专属客户经理服务，帮助卖家解决“迈出第一步■◆◆”的问题，帮助他们了解全球市场动态以及亚马逊企业购最新产品和活动★◆◆■◆■；通过★★◆★“自动化企业商品价格”工具，帮助卖家批量管理企业定价；通过为卖家开放“营业时间送达率◆■◆★◆■”指标展示，帮助自发货卖家清楚地掌握营业时间内包裹成功投递的百分比★★◆，提升买家收货体验。

　　二、在品牌化方面，亚马逊企业购提出的DTB（Direct To Buyer）新型B端外贸模式■★★■◆，让众多工业品出海企业★★★◆◆◆，有了绕开“中间商”并直接触达终端B类顾客的机会，并为它们培育自有工业品牌提供了良好的土壤。

　　中国是“世界工厂★◆■”，制造了世界上29%的工业品，是全世界唯一拥有★■“联合国产业分类中全部工业门类”的国家，其中220多种产品产量位居全球第一■■★■■。

　　，在相当程度上取代掉传统的线下询价、比价、制定采购合同等漫长且复杂低效的流程■■■。

　　全球MRO数字化的年复合平均增长率已经达到了13%，其中北美、欧洲和亚太地区的增长最为明显。

　　通过DTB模式■■★■◆★，工业品出海企业可以更高效地测品，在市场上探路，先听顾客要什么，收集到来自★★★■“市场第一线■◆■◆”的反馈后，倒过来推动企业的研发，然后改进、迭代出更贴近市场真实需求的产品◆◆■■，并逐渐在顾客心智中建立品牌认知。

　　比如，一个服装厂的一台加工设备坏了，用检测仪器检查后发现，某个零件老化了■★★★■◆，需要更换，还要添加一些润滑油；或者■◆，设备没有坏◆★，但平时需要保养，比如一个密封圈老化了，需要更换一个新的★■★◆。

　　二、采购流程简化：亚马逊产品丰富，可使采购人员在线上迅速比较产品★◆★，并提供了交易保障★◆■，在无需制定供应商合同的情况下下单；

　　先在线上站稳脚跟，再拓展到线下，并打造全渠道品牌的道路，已经被安克创新（Anker）等出海企业走出来了。

　　“有直接需求”的终端客户。这样一来★◆★，让企业既以更低的成本将货物卖出去，更又机会在这些终端客户心智中打下印记，培植自己的工业品品牌◆■◆★。

　　一、在提高认知力方面，通过搭建产业带社群、举办卖家孵化营，帮助卖家洞察工业品企业出海的路径；邀请符合条件的制造及品牌商加入“先锋俱乐部”，为其提供长达三年的不间断扶持◆■■★，协助卖家解决从策略到运营等多层面的出海难题;

　　MRO工业品线上化和品牌化的趋势越来明显，尤其是线上化是不可逆的大趋势◆■★。

　　一、在顾客获取方面，亚马逊企业购拥有600万企业级机构买家，分布在医疗、政府■■★◆★◆、教育、商业等四大分类■★，几乎涵盖了国外消费、企业采购以及政府机构采购主要的群体，帮助工业品出海企业“锁定■★”高精准的终端买家。

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　　亚马逊企业购新卖家业务负责人师利宾表示◆■★★，MRO工业品在亚马逊企业购已经有了庞大的需求，每天有超过50万企业购的买家在下单，主要集中在“日用周转相对比较快★■■、低技术门槛★◆■◆■◆”的工业品，这些带来了非常高的年化增长率。

　　2023年■★，中国工业制成品出口规模达31092.32亿美元，占中国货物出口总额的92%。

　　麦肯锡近年的数据也显示， 66%的B2B决策者认为，数字化营销比传统营销更重要，愿意在线万美元商品的采购决策者■◆■■◆◆，也增加了83%。

　　安克创新在成为亚马逊的Top卖家之后，既卖出了大量的产品，积累了资金，又培育了相对成熟的线上品牌■★◆。接着■◆■■，安克创新向沃尔玛■■■、百思买等大卖场挺进，加上社交媒体和其他一系列的营销动作★◆■，其“Anker”■◆■★◆“soundcore”等品牌声誉鹊起◆★■◆◆，尤其是它的充电品牌★★★，甚至触达了特朗普。在一次跟马斯克对谈的直播中，特朗普使用的充电宝就是“Anker■◆■★”的★◆，其品牌的渗透率可见一斑★◆。

　　一是线上化：工业品在电商平台上的交易量越来越大，催生了规模化的◆◆■■★■“工业品跨境电商◆★★★◆”。2023年全球B2B电商规模为23★■■■★.433万亿美元，预计2027年将达到37.129万亿美元★◆★■，年复合增长率高达12.2%；

　　对应”M”“R”“O”的三类场景，MRO工业品可以划分为三类，一是设备◆◆■■■、设施的“定期维护◆★■★”（Maintenance）所需要的备用品和备用件◆■；二是设备■◆、设施出现故障时，进行“维修或抢修”(Repair)所需要的工具和备用件；三是★★■■“维护设备运行或日常运营■■■”（Operation）需要的■◆“间接物料”■■■■。